Was Marketing vom Direct Marketing lernen kann

 

Was Marketing vom Direct Marketing lernen kann

Abtwil - Im Hotel Säntispark konnte uns Jürg Weibel von Markethink seine Philosophie und Ansicht des Direktmarketing näher bringen.

Was ist eigentlich die grundlegende Defintionen von Marketing und Direktmarketing?

Marketing - ist marktgerichtete und marktgerechte Unternehmenspolitik. Nach Kurzdefinition von Kotler, Bedürfnisse aufspüren, erfüllen und damit Geld verdienen.

Direktmarketing - umfasst alle marktgerichteten Aktivitäten, die darauf abzielen, einen direkten Kontakt zwischen Ihnen (Absender) und einem bestehenden oder potenziellen Kunden (Empfänger) herzustellen beziehungsweise zu pflegen. Oder anderes gesagt: Man kommuniziert eine Botschaft und erhält darauf eine messbare Reaktion (Response).

Es ist sicherlich ein sehr provokanter Ansatz mit welchen der Vortrag ausgeschrieben war. Die grundlegende Aussage von Jürg ist, dass das klassische Marketing sich noch zu wenig an den Wirkungsmechanismen orientiert und der Vortrag uns Marketern die Augen etwas öffnen sollte.

Jürg Weibel hat eine klassische Marketing Karriere absolviert und dies bei verschiedenen Unternehmen unter Beweis stellen können. Zu den Erfolgsunternehmen gehören Unilever, Schwarzkopf oder Die Post. Bei diesen er alle Funktionen im Bereich des Direktmarketings inne hatte. Zu seinen Arbeiten gehörte auch die Entwicklung des DirectExpert und DirectGuide für die Post. Heute ist er als Berater, Coach und Unternehmer (Delinat) tätig.

Das grundlegende was im Marketing vergessen wird, ist das Antworten. Im Direktmarketing wird auf die Antwort hohen Wert gelegt - so die Grundaussage. Ein Beispiel konnte zum Weinversandhändler Delinat gemacht werden, dort wurde über ein Lockvogelangebot (6 Weinflaschen für CHF 40.00) ein Mailing zu einem definierten Kundenkreis gestreut. Über dieses Angebot kommen einige Bestellungen zusammen und daraus werden in der Regel Kunden zu Wiederbestellern, an diese zukünft personalisierte Mailings versandt werden.

Eine weitere Kernaussage von Jürg Weibel ist, „der Kunde wird oft im Marketing vernachlässigt und es wird primär von Produktlebenszyklen geredet und nicht auch Wert auf die Kundenlebenszyklen gelegt. Das heisst konkret, „das Direktmarketing setzt sich mehr mit dem Kunden auseinander und kann dadurch spezifischer auf deren Wünsche eingehen“.

Es wurden die zehn entscheiden Erfolgsfaktoren im DM vorgestellt:

1. Ziele als Wirkungsziele

2. Zielgruppen als Stilgruppen

3. Ausrichtung auf Individualität

4. Inhalte als Massnahmen-Angebote

5. Wirkung als Original

6. Reaktion als Erleichterung

7. Botschaften als Navigation/ Wahrnehmung

8. Nutzen als Bekenntnis

9. Dialog als Philosophie

10. Kreativität im Dienst der Wirkung

 

Ein bleibendes Erlebnis, welches Jürg erfahren durfte, ist die Botschaft seines Schreiners, welcher ihm ein Hüsler Nest verkaufte. Nach der ersten Nacht in diesem war früh Morgens eine kleine Botschaft im Briefkasten „Liebe Frau…./Lieber Herr….., Wir hoffen , dass Sie die erste Nacht im Hüsler-Nest gut geschlafen haben. Das zeigt auch mit kleinen Gesten kann eine grosse Wirkung erzielt werden.

Vieles im Direktmarketing hängt mit der Aufmachung des Mailings zusammen. Da wir als Menschen innert Sekunden grundlegende Entscheidungen treffen und über Ja oder Nein zum Lesen/ Beachten entscheiden, ist die Aufmachung des Mailings/ Botschaft entscheidend.

 

„Es liegt in unserer Verantwortung, dass der Empfänger wahrnimmt, was wir wollen“.

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